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为什么要和客户保持正当关系

发布时间:2017-08-01 22:40     来源:yjbys

  大家和客户关系好吗?平常有没有保持联系?客户有没有源源不断的回购产品呢?与客户之间保持着什么样的关系比较好呢?下面就一起来探索吧!

  "我和客户只谈生意,好像没什么感情,支持一撤,就和我没啥关系了"

  "我和客户无话不谈,让我不好意思开口提要求"

  作为销售,和客户只谈生意和只谈交情,这两种都是与客户最坏的联系。

  不少人,都没有意识到与客户关系拿捏准一个平衡点,一味认为,只有和客户关系铁,客户自然会用你的产品。

为什么要和客户保持正当关系

  什么是销售与客户关系?

  所谓"关",即是相关,销售与客户最强的相关,就是卖产品给客户,卖“自己”给客户。

  所谓"系",即是联系,销售与客户平常生活的联系,销售与客户存在交集,比如,事件、地域、爱好、圈子等等。

  不得不说,不少老代表,在跳槽面试的时候,总会吹嘘自己和某某客户,如何如何铁。从来都是认为,客情好,自然销量自然来。而忽略了,你和客户是怎么产生更多“关”方面的工作。

  是不是客情好,自然销量就上来了呢?

  这其实和蛋生鸡鸡生蛋一样

  不否认的是,客情好,是你亲和力好的表现,但是是不是因为你亲和力好,客户就会帮你呢?客情关系那么好的客户,有多数个呢?5个?10个?20个?

  读到这里,你也许明白,单纯和客户谈交情,是不显示的,其一是,你交情深,客户就会帮你吗?其二,你精力上,能与多少个人交情都那么深呢?

  为什么不熟悉的人反而更捧场?

  你是否有类似的经历:你推销一些好东西的时候,帮衬你最多的,绝对不会是你关系认为最好的几个朋友,反而是,与这些相关,和你认识甚至不认识的朋友。

  究其原因,其实是因为,好朋友觉得谈交易,太俗气,不好意思开口;而与这相关的人,又是认识的人,觉得这是与他们相关,是他们需求,反而会认真考虑。因为中国人,永远把情谊和面子放在最前面。

  关系的平衡点在哪里?

  客户也会迷茫,你一会儿和客户谈合作,一会儿和客户谈感情,会让人不知道用什么形式和你交流,是朋友呢?还是顾客与销售呢?

  最可怕的是,你觉得自己很灵活自如,客户会疲于转换身份和你沟通。

  所以,认识和掌握与客户关系的平衡点尤为重要!

  说容易,那怎么做呢?

  1.别掩饰,因为那样很虚伪。

  我就是来卖产品的,掩饰和谈交情,客户会觉得你虚伪,谁都有需求,人与人就是相互满足,开门见山的关系最持久,因为没有掩饰,不会穿帮,也不会累。

  2.你的需求,我可以满足,你应该用我的产品。

  作为医药代表,产品特性,和适应症之下的竞品,乃至整个专科的疾病,用药,治疗思路,都要了解,如果只知道自己产品,那真就是个药贩子。因为只有这样,你才会有底气和客户交流探讨,发现他治疗上的需求。

  3.虽然我们是合作关系,但是你是我敬重和重视的人

  我不建议和客户成为“铁哥们”,关系铁,即使你好意思开口提要求,但是没有达到的预想的目标,你会继续去和铁哥们争辩吗?况且,你有多数精力,时间和那么多客户成为铁哥们呢?

  其实,医生也不希望和代表成为朋友,内心上面是有抵触的。

  但是谁也不抵触被尊敬和被重视。

  一旦客户觉得,被你尊敬和被你重视是很重要的时候,说明你已经做透了这个客户了,而客户这个时候为了获得你的尊重和重视,就会真心帮你上量了。

[为什么要和客户保持正当关系]


 
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