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怎样才能快速与客户建立互信关系?

发布时间:2017-08-01 22:40     来源:yjbys

  促成订单的第一步就是双方建立互信关系,进而建立互利互惠关系。如何建立与客户互信的关系呢?这个是需要时间来考验的,而不是一时就可以做到的,那么有哪些技巧呢?下面一起来了解吧!

  1、专业

  我对我的产品掌握十分清楚,从基本应用,到高级应用,到应用中容易遇到的问题,及其处理;了解产品的所有参数;了解生产工艺;了解上层原材料的价格趋势,能说出原材料过去五年之内的价格趋势;能毫不犹豫,清楚地告诉客户我们产品的检验方法,检验流程……

  总之,只要与我产品相关的,我都能对答如流,一些主要港口,我能在五分钟甚至三分钟之内报价,很多一部分客户因为我这一点赞叹不已,他们可以百分之百的肯定,我是这一行的行家,跟我合作,遇到问题,都能得到很好的解决,多花点钱,买个保障,他们很愿意!

怎样才能快速与客户建立互信关系?

  2、职业

  我了解外贸里面的基本规律,基本术语,了解所有的操作方式,从制单,一些基本条款的解析,到信用证,到后期的装箱,加固,装货卸货,我都非常清楚……

  通过这些,客户清楚的知道,我是外贸里的专家,交给我操作绝对没有后顾之忧。

  3、说话干脆、明确

  我谈判时,绝对不会出现maybe这种词语,能做,就是i promise we can,不能做就是i am afraid we can't.很多国外的客户闲聊时候,都说:你们中国人太委婉了,一句话,让人很难理解,我们要想很久,才明白什么意思,真的太累了!而跟我做生意,客户从来只会觉得痛快,明明白白,不需要琢磨我一句话背后有多少个意思。

  4、分析客户,找出爱好,寻找共鸣

  共同的爱好是最好的纽带,当你跟客户有同样的爱好,能够因为一些共同的爱好产生一些共鸣的时候,何愁没有信任感?我做过粗略统计,因为体育这个爱好,我拿下的客户数十个,客户也是人,人都渴望找到有共同语言的人,当客户发现你跟他有共同语言,那么你想想,会是怎么样的结果?

  5、真正的从客户利益出发

  虽然这些话看起来比较虚伪,但是人,就是这样,宁愿听一些虚伪的好听的话,也不愿意听真实的难听的话!很多人,急于推销,不分场合,不分时间的向客户推销,弄的客户不厌其烦,在客户眼里,你只是一个来拿钱的销售员,只是为了赚他的钱而来。学会找一些不错的切入点,例如,我会经常说,你是否买我的产品不要紧,我只想你知道,降低成本并不困难……

  注意,这里说的是关心他的利益,而不是满足他的利益,我们不可能满足每一个客户的利益需求,但是我们可以让客户切实的感受到,我们是有诚意,实实在在为了双方的利益而谈生意,而绝不是单纯为了我们自己。

  6、样板客户法

  很多人说我没有大客户怎么办,简单,造一个,但是要与自己相匹配。

  7、经常约客户来看工厂

  这招很好用,我就隔三差五的告诉客户,我们工厂有个什么仪式,想邀请您过来,参观一下我们厂,指导一下工作~慢慢的,即便因为一开始你的不专业让客户不信任,也会慢慢的消失,因为你敢于邀请他去参观,一定是正经的公司,正经的工厂,会无形中减少很多顾虑!

  8、坦然承认自己的微小不足

  先来一个小故事:美国著名的心理学家纳特.史坦芬格做过这样一个实验:要求四名前来求职的人,要一边做自我情况报告的录音,一边用小型的煮炉煮牛奶。

  第一位求职者声称:自己学习成绩优秀,而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几,但他在报告的最后说,他不小心碰翻了煮炉,牛奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕,而且社会组织活动能力不怎么样,但他的牛奶煮得相当棒。 第四位的自我报告和第三位相似,并且牛奶也煮得差劲。

  史坦芬格认为,所有求职者都可以归于上述四类人之中,第一类人:十分完美,毫无欠缺;第二类人:非常完美,略有欠缺;第三类人:欠缺,有小长处;第四类人:毫无长处。 表面上看来,似乎第一类人成功的几率应该更大,但现实的天平却倾向于第二类人。

  所以,一个营销人员想要赢得客户的信任,大可不必去极力掩饰自我,而应适当承认细微不足,使人觉得亲近,更容易被人接受。我就经常跟我客户说,其实我不太会销售,嘴比较笨,也不会忽悠人去买我的产品,比起很多销售员差很远。客户反而会劝我说,销售不能靠技巧,我就是看中你的坦诚,才选择跟你慢慢地谈判,慢慢地沟通。所以,如果你跟客户沟通,不妨摆出自己一个两个,不伤大雅的小毛病,让自己更加立体。

  有个客户给我讲过一番话很有代表意义,太完美的公司和业务员我是不敢合作的,因为世界上没有完美的东西,如果他让我感觉到完美,那么一定是错觉,或者他们在有意制造错觉!

  9、人格魅力

  客户就是看你看对眼了,就是喜欢你这种类型的人,这种因素也是很常见的。每个人身上都有一种特质,而每一种特质都会有人喜欢,所以,做一个特色鲜明地人也很重要,别平庸,别淹没于人海中……

  通过以上的学习,我总结了一下,要快速与客户建立互信,答案就是:职业+专业!

  职业,即对自己的产品十分了解,能清晰地向客户介绍,对客户的各种疑问能详细做出解释说明,对答如流。

  专业,即从外贸术语到操作方式都能熟练操作,让客户觉得这单交给你,他很放心。

  做到如上“两业”,就是一个建立自信的过程。通过对自己产品的熟悉了解,给客户更放心的选择。事实上,客户对你家产品肯定是了解过的,但是我们做的就是“人无我有,人有我优,人优我精”。对产品、服务的了解要比客户更优更精,给客户提供更优质的服务,自信的对客户说:选择我,没错!

  除此,保持谦虚的心态,以一颗真诚的心对待客户,真正从客户的角度出发,从而建立一个互惠互利,合作发展共赢的良好关系。

[怎样才能快速与客户建立互信关系?]


 
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