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拜访客户要注意哪些细节

发布时间:2017-08-01 22:40     来源:yjbys

  拜访客户要注意哪些细节?哪些是要点?下面小编就来盘点吧!

  拜访客户的三个要点:

  一、重要的拜访应约定时间。

  在拜访客户过程中,为了达到成交的目的,往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中,如果有重要的事情需要与客户沟通,一定要事先约好时间。只有这样,才能保证拜访计划的顺利进行。

拜访客户要注意哪些细节

  二、节省客户的时间

  每个人的时间都是一笔宝贵的资源,对于你的客户来讲,他们很多是企业或机关的领导人,他们的时间更为宝贵,在拜访过程中一定要节约他们的时间。更多咨询老师微信:zqq3715.一般情况下,问候他们的电话不超过1分钟,约访电话最多不能超过3分钟,产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判,建立客户关系的电话通常不要超过15分钟,否则就不再适合电话拜访了。

  三、把时间花在决策人身上

  拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议,而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等,对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面,至少你要找到相关的项目负责人,谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然,也不排除其他人员的辅助作用,但主要精力还是要放在决策人身上,这样拜访的效率才会大大提高。

  容易忽略的五个细节:

  除产品外,销售人员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要影响。

  一、只比客户着装好一点

  专家说:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿得好“一点”,这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,见前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象,见后者则宜着便装以示亲切。

  二、与客户交谈中不接电话

  电话多是销售人员的特点,与客户交谈中没有电话不太现实。不过,我们的大部分销售人员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你,对方会在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久。”所以,销售人员在初次拜访或重要的拜访时,绝不接电话。如打电话的是重要人物,也要接通简单寒暄几句后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。

  三、把“我”换成“咱们”或“我们”

  销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”,南方人习惯说“我”。

  四、随身携带记事本

  拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔,记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间,也包括自己的工作总结和体会,对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。

  五、保持相同的谈话方式

  这一点年轻的销售新手要特别注意,你们思路敏捷、口若悬河,说话不分对象像开机关枪般快节奏,碰到上年纪的客户,他们就会跟不上思路,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。某公司有一位擅长项目销售的销售人员,此人既不是能说会道,销售技术方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师,而他对老年人心理很有研究,每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后,老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。

[拜访客户要注意哪些细节]


 
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